MARKETING
Ha egyetlen dolgot választhatnánk, ami sikerre vihet egy kampányt, az a fájdalompont ismerete lenne. A célcsoportod ugyanis nem szórakozni jár a weboldaladra, problémája van, amit meg akar oldani. Ha ezt nem ismered, a marketinged céltalan marad. Ha viszont tényleg megérted, mi bántja a leendő vásárlóidat, olyan marketinget készíthetsz, ami célba talál.
Mi, mint marketing ügynökség, azt látjuk, hogy egy kampány sikere szinte mindig visszavezethető egyetlen kulcskérdésre: ismered-e az ügyfeled valódi fájdalompontját? Ha igen, a kommunikációd célt talál. Ha nem, akkor bármennyit is költesz hirdetésekre, csak sodródsz az árral.
Mi számít valódi fájdalompontnak?
Sokan félreértelmezik ezt a marketing fogalmat. A fájdalompont nem csupán az, hogy valami túl drága vagy nincs rá idejük. Ezek csak felszíni kifogások. A mélyebb szinten ott húzódnak a valódi akadályok: a bizonytalanság, a félelem, a rossz tapasztalat, a túl sok lehetőség, vagy éppen a bizalom hiánya.
Egy potenciális vevő gyakran nem is tudatosan mondja ki, mi tartja vissza. Inkább csak megérzi: „valami nem stimmel”, „nem bízom benne”, vagy „nem tudom pontosan, mit kapok”. Ha ezt nem ismered fel, a marketinged csak általános lesz – ami a mai zajban láthatatlanságot jelent.
A Temu példája: konkrét fájdalompontok kezelése
A Temu online piactér története remek példa arra, hogyan lehet tudatosan és hatékonyan semlegesíteni a vásárlókban felmerülő kétségeket. Erről részletesen beszéltünk a Trust Summit előadásunkban is: érdemes megnézni, hogyan bontjuk ki lépésről lépésre ezt a gondolatot a gyakorlatban.
Nézzünk egy konkrét példát. A prezentációnkban bemutatott Péter egy 28 éves, Budapesten élő, digitálisan tájékozott vásárló, aki hetente rendel online. Éppen egy 4K projektort keresett, de számára nem az volt a fő kérdés, hogy hol a legolcsóbb a termék, hanem az, hogy kap-e választ azokra a részletekre, amelyekben bizonytalan.
Például: van-e a készüléken HDMI kimenet? Mekkora a fényereje? Kap-e hozzá töltőkábelt? Beépített hangszóró van benne?
A Temu azért lehetne számára a nyertes webshop, mert ezekre a kétségekre nemcsak válaszolt, hanem előre kezelte őket. Nem kellett Péternek kutakodnia, kérdezgetnie vagy tippelnie. Minden lényeges információ világosan, logikusan fel volt tüntetve. Ez nemcsak kényelmesebbé teheti a vásárlást, hanem bizalmat is épít. Péter végül nem azért választaná a Temut, mert az a legolcsóbb, hanem mert ott érezte magát biztonságban. Mindez azért történhetett meg, mert a Temu felismerte, mi fáj, és már azelőtt enyhítette a fájdalmat, mielőtt az tudatosult volna a vásárlóban.
Ezek az információk mind hiányozhatnak egy sablonos termékoldalról, és éppen ezért Péter inkább olyan helyről vásárolt, ahol ezeket pontosan feltüntették. A Temu nem akcióval győzte meg őt, hanem azzal, hogy sorra vette azokat a kérdéseket, amik gátolhatják a döntést, és mindegyikre előre megnyugtató választ adott. Ez a módszer hatékonyabb volt, mint bármilyen árverseny.
Mi történik, ha nem ismered ezeket az akadályokat?
Ha nem tudod, mitől fél a vásárlód, akkor nem tudod megnyugtatni sem. Ilyenkor történik az, hogy a látogatók kosárba tesznek termékeket, de nem fejezik be a rendelést. Vagy elolvasnak egy hirdetést, de nem kattintanak tovább. Esetleg kérnek ajánlatot, majd eltűnnek. Az ok nem feltétlenül az árban van. Sokkal valószínűbb, hogy nem kapták meg azt a megerősítést, amire szükségük lett volna a döntéshez.
És ami még rosszabb: a marketinges ezután próbálja menteni a helyzetet akciókkal, extra ajánlatokkal, de ezek csak tüneti kezelések. A valódi probléma nem az ajánlatban van, hanem abban, hogy nem szólította meg az ügyfél valós dilemmáit.
Hogyan ismerheted fel a fájdalompontokat?
Mi marketing ügynökségként hiszünk a kutatásban. Egyetlen hirdetés vagy szöveg sem készülhet el anélkül, hogy megértenénk, mire reagáljon. Az egyik legfontosabb eszközünk a felhasználókkal folytatott interjú. Ezekből derül ki például, hogy az emberek nem találták meg a visszaküldési feltételeket, vagy hogy féltek online fizetni.
A másik hatékony módszer a használhatósági teszt. Amikor egy vásárlóval végignézzük, hogyan navigál az oldalon, pillanatok alatt láthatóvá válik, hogy hol akad el. Nem talál egy gombot? Nem egyértelmű a termékleírás? Ilyenkor máris tudjuk, hol kell beavatkozni.
Az ügyfélszolgálati levelek, chatbot beszélgetések és kilépési felugró ablakok szintén aranyat érnek. Ezekből gyakran olyan mondatok köszönnek vissza, mint „nem tudtam, mikor érkezik meg a termék” vagy „nem volt világos, hogy van-e garancia”. Ezek mind-mind olyan pontok, amelyeket megfelelő kommunikációval előre lehet kezelni.
Mit jelent hatástalanítani egy fájdalompontot?
A fájdalompontok hatástalanítása azt jelenti a marketing világában, hogy előre, tudatosan reagálsz azokra a kérdésekre és félelmekre, amik a vásárlót visszatartják. Ha tudod, hogy gyakran hiányolják a pontos szállítási időt, akkor kiírod. Ha az értékelések hiánya okoz bizalmatlanságot, akkor gondoskodsz róla, hogy legyenek vásárlói vélemények, és azokat jól láthatóan jeleníted meg. Ha pedig attól tartanak, hogy a termék nem lesz megfelelő, biztosítasz egyszerű visszaküldési lehetőséget, és ezt világosan kommunikálod.
Egy jó marketing kampány nem pusztán meggyőzni akar, hanem megnyugtatni is. A siker kulcsa nem az, hogy „eladjuk”, hanem az, hogy az ügyfél önként mondja ki: „itt végre értem, mit kapok, és bízom benne.”
És mi történik, ha jól csinálod?
Amikor a fájdalompontokat jól kezeled, minden konverziós mutató javul. Többen kattintanak, többen rendelnek, kevesebben hagyják ott a kosarat. Az ügyfelek nemcsak vásárolnak, hanem vissza is térnek. Ráadásul nem csak az ár alapján döntenek, így nagyobb értékű terméket is könnyebben el tudsz adni.
Egy nemzetközi tanulmány szerint ha a vállalkozások csupán 1 százalékkal emelik az áraikat, az akár 11 százalékos profitnövekedést is eredményezhet, feltéve, hogy közben a bizalom megmarad. A fájdalompont-kezelés pontosan ezt a bizalmat építi fel.
Összefoglalva
A legtöbb márka azt gondolja, hogy a marketing a figyelem felkeltéséről szól. Figyel arra, hogy mitől bizonytalan az ügyfél. Hogy hol akadt el. Hogy miben szeretne biztos lenni, mielőtt dönt.
A valódi marketing ott kezdődik, amikor nemcsak beszélni akarsz az ügyfélhez, hanem meghallani azt, amit még ő sem tud biztosan megfogalmazni. Ez a fajta kommunikáció nemcsak elad, hanem kapcsolatot épít. És végső soron ez a hosszú távú siker alapja.
Erről szól a Trust Summit előadásom is:
🎥 A Temu titkos fegyvere: fájdalompont hatástalanítás I Trust Summit 2025 – Kozma Máté
Ha igazán megérted, mit akar a vásárlód, vagy inkább mitől tart, és mire vágyik, akkor a marketinged többé nem pusztán stratégia lesz, hanem emberi.
Ha szeretnéd, hogy a te márkád is ne csak látható legyen, hanem valóban érthető és megbízható, akkor itt az ideje feltenni a kérdést: mi fáj igazán a célcsoportodnak, és hogyan tudod ezt megoldani?
Mi ebben tudunk segíteni. Vedd fel velünk a kapcsolatot!
Ha érdekelnek további marketinges példák, gondolatébresztő esettanulmányok, vagy csak szeretnél naprakész maradni a stratégiákkal, kövess minket Facebook, LinkedIn és más social media felületeken.
- Mi az az llms.txt fájl, és hogyan segíti az AI-t abban, hogy jól értse a weboldalad?
- Ismered a célcsoportod legnagyobb fájdalompontját?
- AI Overview: A Google új funkciója, ami átalakítja a keresés világát
- Hatékony hideg e-mailek és outreach a B2B ügyfélszerzésben
- Tartalomfrissítés fontossága 2025-ben
Mi az a fájdalompont a marketingben?
A fájdalompont olyan konkrét probléma, félelem vagy akadály, amely megnehezíti a vásárló döntését vagy a vásárlási folyamat lezárását. Ezek felismerése és kezelése kulcsfontosságú a hatékony marketingstratégia kialakításához.
Miért fontos ismerni a célcsoport fájdalompontjait?
Mert csak így tudsz olyan üzeneteket és ajánlatokat megfogalmazni, amelyek valóban rezonálnak az ügyfeleidben felmerülő kétségekre. Ez nemcsak a konverziót növeli, hanem hosszú távon márkahűséget is épít.
Hogyan ismerhetem fel a vásárlóim fájdalompontjait?
Használhatsz vásárlói interjúkat, weboldali visszajelzéseket, usability teszteket, ügyfélszolgálati adatokat és tölcsérelemzést. Ezek mind segítenek feltérképezni, hol és miért akadnak el az érdeklődők.
Mit nyerek, ha kezelem a fájdalompontokat a marketingben?
Nagyobb konverzió, kisebb kosárelhagyás, jobb felhasználói élmény és magasabb bizalom a márkád iránt. Ez akár árnövekedést is lehetővé tesz úgy, hogy közben nem csökken az ügyfélszám.